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应对客户压价

尚品智造 于 2019-6-11 14:13 发表 [复制链接]
客户一直觉得贵,拼命压价,跟我算材料成本,我就很想问他:
研发成本你加了吗?
人工成本加了吗?
店面成本加了吗?
管理成本加了吗?
你还要售后吗?
还要质保吗?


一哥们去买肉夹馍,对老板说:“给我来一个,不要辣椒, 给我多放点肉,放,再放,再放点,再多放点……”,老板抬头看着他:“我给你卷头猪吧?”


服务的前提是利润,
利润空间可以被挤压,
但不能消失,
否则连同利润一起消失的还有服务。
请不要一味地过度要求,
每个人都要生存,
你拿走了他生存的空间,
服务也就消失了。


请尊重每个行业,
每一位尽心尽力为你们服务的人,
也包括你自己!
· 正 · 文 · 来 · 啦 ·
吐槽完了
下面咱们说点实际的
客户压价固然让我们不爽,但其实,我们也可以看做是一个可以马上促成的“积极信号”。
因为,在他的眼里,除了“价格太高”之外,实际上已经接受了除这个因素之外的其他各个方面。
客户压价,在于想得到实惠,占到便宜。我们的目的就是让对方有“真便宜”的感觉,只有找你成交,别无他选。


合理定价
通过定价的策略,让客户产生很便宜的错觉。
● 拆分价格,整套的价格看起来很高,你把他拆分了,每部分价格看起来就不高了。
● 某个产品价格高于对手,我们可以搭配销售,购买A商品送B产品。 赠品的成本往往不高,但是在客户看来就是占到便宜。
● 把几款高端产品的价格定得略高,但不是主销产品。这样在客户的心理中就有了一个参考对比价格,在这高价产品的对比下,你的主销产品就显得性价比高,有吸引力。
                                                           

浮动报价
不懂得报价的销售员不是好销售员,在同质化产品的前提下,市场价都比较透明化。所以,价格不要叫得太高,客户都习惯货比三家的,谁便宜找谁。
一般在公司对外报价的基础上浮10%就好,让自己跟客户谈时有一定余地,同时很诚恳地强调实在很低价了,因为产品好,才是这个价,让他没有报价的机会,更好。

小量降价
就算你报的价格很低,客户永远都会说贵,从来不会觉得满意,这是人性贪婪的表现。有时候,他们可能已经做好了和你合作的准备,只是想要你继续地降价。
所以,你坚持一下,客户也可能成交,但是这样的情况是少数。 一般情况下,客户希望通过激烈的讨价还价博弈,以自己想要的低价成交。

                                                                     

所以,降价不能一下子让步太多,要一点点地少,让客户觉得这个价格谈判下来不容易。

利诱成交
●和客户强调你想和他形成长期的合作关系,而不是一次性 生意,所以,价格通常都报的最低价。
●跟客户强调,如果量大则从优,价格最低。不过要找公司领导申请, 你会尽量帮忙的。
●和客户说这个价格确实不能降了,不过公司有一项政策,当你介绍客户过来选购产品成功,公司会给你返点。
●客户在服务中享受到或者是触感到额外的超价值,成交也能达到的。


类比成交
商场就是战场,知己知彼很重要。只有这样,你才能在客户嫌价格贵的时候,用专业的知识把竞争对手的商品和自己的产品进行类比,证明你的产品价值就是这样的价格体现。
如果合情合理的话,客户会接受你的报价。最后,最好提供一个质量保障,让客户购买得放心。


提高品质
根据不同市场的需求,在产品上创新,从材质,款式,工艺,搭配,功能等方面加以变化。尽量不要让自己的产品和竞争对手同质化,保证一段时间后就出新款,而新款的报价自然比老款高,客户再压价,利润也可以高于老款。



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